据艾肯家电网2015年6月15日讯 “中国市场经济环境由计划经济转为市场经济影响了营销行为的改变，现在是消费者最接近上帝的时刻。以前大家需要挤火车，列车员还是冷面相对，你买有座票和无座票都是同样的价格，但是随着高铁的普及，旅客开始有了不同以往的感受，列车员开始微笑着服务，绝大多数人都能坐着享受一段旅程。”浙江沁园水处理科技有限公司总经理叶秀友日前在接受《艾肯家电》采访时表示。
浙江沁园水处理科技有限公司总经理叶秀友
笔者犹记得，在差不多一年前初次见到叶秀友时，他谈及更多的是净水普及，而这一次开场的话题则围绕经济环境变化对消费者的影响而展开。
注重产品体验
叶秀友在采访中表示，目前经济环境变化对消费者带来的影响主要是两个方面的改变，一个是供求关系的改变，消费者不再需要凭票购买短缺的商品；二个是互联网的发展，使得消费者对产品的信息了解不对称的情况消失了。市场的变化要求企业不得不做出改变，反映到净水事业的经营上，也是一样。
“现在互联网的确缩短了消费者的心理距离，但物理距离依旧是远的。”叶秀友说道，“由于净水器作为非标准类产品的特性，售前的设计、售中的安装、售后的滤芯更换和安检都是极其重要的一环。目前沁园在国内市场已具备了较强的渠道力，在全国共设立了2000多家专卖店。下一步还需要继续提升的是服务能力。”
“我们在开展净水普及战略后发现，一二线市场的消费者对998元的反渗透净水机敏感度并不高，那里的消费者对于净水机的要求不仅仅是常规的净水功能，高端用户对厨房、卫浴、洗涤等都有着较高的要求，他们需要的是一整套的解决方案。同时对机器本身也有除净化功能外的其他要求，例如滤芯更换提醒、远程监测控制以及水质检测等等，整体来说一二线城市的消费者更注重产品体验。”叶秀友说道。
根据市场的变化，沁园的目标让每一个专卖店内成为家庭水处理解决方案的设计中心。2015年，沁园将把实验室搬到全国3000多家网点(含专卖店)，对当地的水样进行检测并得出数据，对过于复杂的水样寄回公司总部进行检测和数据分析，以此打通终端实验室和工厂实验室的互通互联。
推进净水普及
显然，沁园的下一步市场战略，将通过提高服务水平而抓取更多高端消费者的心。但与此同时，这样的策略并不意味放弃净水普及，相反，净水普及的话题从未在沁园变淡，也从未在净水行业变淡。从998元的反渗透净水机到799元的超滤机，每一次“普及风暴”，都会在净水行业炸开锅，引发从同行到自身渠道的热烈讨论。
推动净水普及提高普及率，净水企业应逐步加强净水知识的宣传普及，并且让净水机回归产品价值本源，并且提高质量意识。
叶秀友认为，目前两方面的因素决定了沁园还将继续坚持走普及之路，一是沁园为人类饮水健康而奋斗的愿景，为的是让更多中国家庭喝上健康安全的水；二是目前净水行业的混乱局面还将持续，沁园有责任推进行业的健康有序发展。
加强渠道服务力
在沁园办公区的墙上，笔者看到了精心制作的目标墙，醒目地写着2015年的目标是20亿，而就在一年前，这里还是空白的。从2005年的0.1亿、2008年的0.8亿、2012年的4.2亿、2013年的6.3亿、2014年的11.5亿。沁园的销售规模在近几年可以说是坐上了直升机，增幅超过行业平均增幅。
“净水产业的未来非常广阔，从净水企业发展的角度来看，我认为三年将定江湖地位。2015年、2016年、2017年或者2016年、2017年、2018年这三年，走不过前三年，就玩不下去了。”叶秀友说道。在叶秀友看来，过去的2014年一年的市场容量已经超过了2008年以前数十年的市场容量。所以沁园现在所做的就是占位，抢占消费者家中的“水龙头”、抢占消费者的认知。当份额过半，格局就已经定了。
在当前净水行业的恶劣竞争环境下，光有远大理想没有明确的目标显然是不够的，很显然，沁园认识到了这一点。“接下来，沁园将通过三个策略着手多元化地建立品牌形象。”叶秀友说道，“一是对全国服务网络进行梳理，从用户饮用水处理的解决方案着手，以厨房、卫浴、洗涤用水为基础，全方位提高安装、维护、保养的服务能力。二是继续发挥技术优势，以获得国家科技进步奖的班底继续在新技术、新工艺上下功夫，为消费者提供更好的净化技术机产品。三是综合成本优化，降低产品售价，让更多的老百姓买得起用得起。”
“对于国内大多数消费者来说，安全饮水还是基本的述求。就像消费者为什么喜欢立顿红茶，事实上立顿红茶的口感和许多好的红茶是无法比较的，原因就是安全。肯德基快餐也是如此，消费者第一感受就是安全。沁园要做的是让更多人用上净水器，喝上安全的水。进入水处理行业，沁园的目的不是追求暴利，以目前沁园的实力及联合利华集团的支持，沁园可以做到短期内不盈利。沁园也已经做到了纯水机价格的底线，让消费者每天的使用成本不到一块钱。”叶秀友说道。
据叶秀友透露，在刚刚过去的5.18天猫活动上，沁园的销量稳居同类第一。由此可见，当一个企业能够不断努力去满足消费者需求的时候，那么企业业绩的攀升也就成了自然而然发生的事。
