据和讯网2011年6月10日讯 “在美国、法国与日本等发达国家，直饮水机的市场占有率超过70%，而目前中国的家庭净水设备的普及率还不到5%。”杭州炬星环保科技有限公司董事长钟风明对记者说，“净水家电必将成为继彩电、冰箱、空调等家电产品之后的又一个家庭必备的消费品。”
　　这家成立没几年的直饮水机企业，正试图成为桶装水的“终结者”。
　　直饮水撬动2000亿市场
　　在目前中国饮水市场，占有率最高的非桶装饮用水莫属。在家庭、办公场所以及部分饮食娱乐消费场所，桶装水已经成为主要的饮用水来源。调查显示，我国城市居民中有30%以上选择饮用桶装水或瓶装水。因为担心水龙头里流出的自来水不够安全健康，还有9.4%的人将桶装水或瓶装水作为唯一的饮用水来源。
　　人们获取纯净水的方式主要有3种：直接购买桶装水、管道纯净水供水以及终端制水。由于管道纯净水装置成本高昂，净化设备及管道的日常维护也是一笔不小的费用，因此推广效果并不理想。
　　不过，即便是中国饮水市场占有率最大的桶装饮用水也存在不少问题。钟风明告诉记者：“由于桶装水从生产到消费的循环期较长，需要经过罐装、仓储及运输才能真正进入每个消费者口中，在这些过程中都有机会受到不同程度的破坏和污染。况且，桶装水在使用中因接触空气会产生二次污染，导致微生物超标。”
　　钟风明寄希望以直饮水的推广，来解决桶装饮用水存在的二次污染、细菌滋生、服务效率不高、黑桶假水泛滥等诸多问题。“我们的水质与桶装水相当，卖的价格比桶装水便宜30%以上。”他对记者说。
　　炬星环保希望凭借先进的技术，撬动中国直饮水市常“现在大部分机躇本使用直饮水了，青岛所有的学校都使用直饮水，杭州的中小学校也在推广直饮水，2011年全国‘两会’期间我们的直饮水机成为全国政协委员驻地唯一指定饮水设备……”钟风明对记者说，“商务部把直饮水机行业列为‘21世纪中国十大阳光产业’之一，我国水家电市场容量将达到2500亿元，水家电行业将会成为中国未来市场上的最大亮点。”
　　北方地区自来水含有大量钙镁离子，水的硬度比较高。“普通的饮水机在北方一两个月就死机，三四个月就不能用了。我们的饮水机采用了自主研发的新型ASR抗污染软化柱，是当今唯一配备了再生处理程序的直饮水机，也是目前唯一能用于硬水地区的直饮水机。”钟风明告诉记者。
　　2011年3月日本大地震后，炬星环保与科研机构合作，迅速研制防核辐射饮水机技术，准备申请专利。如今，炬星环保已经拥有ASR抗污染柱、三合一纳米远红外陶瓷球复滤器、远程物联网、远程水质检测等12项国家专利技术。
　　租赁营销模式出奇制胜
　　上海康福特环境科技有限公司曾经革命性地创造出“浩泽”磁卡消费终端净水服务模式，成为目前中国直饮水行业的龙头。如今，康福特已经获得包括软银在内的多家风投数轮投资，准备登陆资本市常
　　炬星环保曾经是康福特的代理商，“当时直饮水机的指导价是7800元/台，虽然我们将销售价下调到5800元/台，但感觉市场推广的压力还是很大。”炬星环保总经理助理王国强告诉记者。
　　2007年9月，炬星环保投资直饮水项目，1年后“井立方”直饮水机投放市常不过，钟风明并没有把康福特当作竞争对手，他告诉记者：“我们是‘战友’，我们的目标是一致的，要一起把直饮水这块蛋糕做大。”
　　正是由于做过康福特的代理商，炬星环保不仅汲取了其优点，更规避了其缺陷。“我们摒弃了臭氧杀菌技术，采用紫外线杀菌技术，可以避免产生致癌物质溴酸盐；我们联合浙江大学、浙江工业大学成立产品研发中心，不断解决水处理及电器控制等各个系统中存在问题；我们的产品成本比同行降低1/5，报修率下降60%；我们建立了一整套符合国际标准的售后服务体系，售后服务人员全部经过自己的制造工厂专业培训，当日下午3点前报修当日完成维修，下午3点以后报修次日完成维修。”钟风明对记者说。
　　由于生产规模限制，直饮水机制造成本居高；加上直饮水市场处在培育阶段，营销成本较高。于是，炬星环保进行模式创新，推出新型的租赁营销模式。
　　“传统模式要么是卖设备，要么是卖水产品。”钟风明告诉记者，“我们做的是水家电免费升级换代：为原有的桶装水、净水器用户免费升级换代水家电，为消费者免费安装直饮水机；刷卡充值和包年等租赁用户还可享受终身免费滤芯更换，终身免费整机维护，后续用水购买充水卡即可，充水类似于手机充值。”
　　租赁营销模式为直饮水的市场推广扫除了价格障碍，而且也为炬星环保带来持续的现金流。机器一旦租赁出去，合同一签就是3～5年，这被钟风明比喻为种果树，“每年摘果子”。他对记者说：“我们一般现款结账，不拖欠，没三角债，风险可控。一个客户就是几台或几十台机器，被盗毁坏损失有限。我们根据市场需求生产机器，不存在机器积压、卖不出去的风险，完全掌控在自己手中。况且，我们的直饮水机是终极的终端饮水方式，现造现喝，未来没有可替代的产品。”
　　经过3年的市场营运，集体办公的企事业单位成为炬星环保主要的消费群体。截至2010年12月，炬星环保已铺机1万多台，主要分布在浙江、北京、河南、上海、广东等地区。2011年，炬星环保已签订买断客户1万多台、企事业单位意向租赁客户2万多台、家庭意向租赁客户10万多台。
　　今年炬星环保的销售额预计能达到2亿元左右。钟风明告诉记者：“我们要在3年内为10万家企事业单位和30万户家庭提供健康饮水服务，让他们都喝上真正健康的好水。”